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什么类型的B2B销售代表会是赢家?

投递时间:2018-10-04 21:51:07感谢『』投递来源:

[导读]中国人。

  销售人员想友善对待客户,这很正常。但是,在企业对企业(简称B2B)的销售中——该行业风险较高,客户越来越复杂,且趋向于规避风险——友善待人并不能办成事。现在,要成功,老好人们就必须挑战自己的客户,让他们离开自己的安乐窝,并致力于传递价值。

  为了解最出色的销售代表的成功秘诀,企业执行委员会(Corporate Executive Board)对全球众多行业超过6,000名销售人员进行了一项调查。根据调查分析,我们总结出B2B销售代表的五种类型:

  关系建立者不想表现得太急切,他们重视客户需求,慷慨地给予对方很多时间考虑。

  各类型的销售人员都各有优点,但在B2B复杂的解决方案销售中,只有一个完胜的赢家:挑战者。企业执行董事会的研究表明,40%业绩优秀销售代表属于挑战者型。努力与客户建立个人关系并化解紧张关系的销售人员排名最后,在业绩优秀的销售代表中只占7%。在比较交易额和复杂解决方案销售时,差别更显著,明星销售人员中,挑战者占54%,而关系建立者则几乎为0%。

  在此研究发现的基础上,你可能会好奇,是什么让挑战者型销售代表如此出类拔萃?挑战者拥有独特的能力,可以在销售过程中利用具有建设性的紧张氛围,并通过教化、因人制宜并掌握控制权这三大策略方法,为客户提供价值。

  教化:现在,如何销售比销售什么更重要。促成B2B客户购买决定的因素中,超过53%的因素是,销售人员能够向客户传授客户新东西或挑战他们的思维能力。挑战者型销售代表知道,客户最看重供应商的洞察力,因此他们提供信息和创意,帮助客户用他们以为不可能的方式竞争、省钱或赚钱。

  设备维护、修理和运作公司固安捷(W.W.Grainger, Inc.)采用这种挑战者销售模式,彻底改革了它与客户互动的方式。固安捷公司从了解客户公司情况以及类似“什么令你夜不能寐?”这种问题出发,然后几乎完全专注于专门为客户制定一系列解决方案,促使他们用不同的思维来管理开支——这可能会为客户节省数百万美元。

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